作者丨靈靈魚

出品丨派代

抖音直播帶貨，9月主播榜出爐了。該榜單由派代根據主播直播帶貨GMV進行排名，選出前十名。

由于平臺對數據統計規則變更，由原來的精確數據改為區間，故本期未能計算出主播準確的帶貨金額。其中，達到5-7.5億，僅東方甄選一家，大幅領先第二名；2.5-5億分別為瘋狂小楊哥、衣哥、琦兒Leo；其余TOP主播均在1-2.5億的銷售額區間。

從場觀來看，前十主播本期累計場觀達到12.89億人次，環比上期（8月）的17.3億人次下降35.85%，流量下跌嚴重，從側面可看出，抖音9月的大促比818的效果要差很多。

不過，流量雖然少了，但流量的精準度有所提升。9月主播直播間轉化率達到4.2%，較8月（3.1%）和7月（2.6%）有較大幅度的提高。

主播方面，東方甄選繼續領先，連續四個月霸占榜首；瘋狂小楊哥、衣哥連續兩個月穩占二三名；琦兒leo、賈乃亮名次上升；交個朋友、董先生排名下跌；隋心、邱瑩瑩、丫頭baby今年首次上榜；小小101、大狼狗鄭建鵬言真夫婦、新疆和田玉老鄭三位上期（8月）主播，跌出本期榜單。

UV價值排名：服飾粉絲最值錢

9月主播平均UV價值約為3.84元，較上期的1.9元翻了一倍。隨著抖音用戶購物的習慣養成，直播間的帶貨轉化率和UV價值都有明顯的提高。

不過，這也和入榜的三位主播有著密切關系。在9月的場均UV價值排名中，邱瑩瑩、丫頭baby、隋心位列前三，分別為10.14元、9.15元、4.09元。這三位主播的UV價值直接拉高9月的整體水平。

UV價值高的原因或在于兩點，一是客單價高，二是類目垂直。邱瑩瑩和丫頭baby的客單價均為236元，是其他上榜主播的3-4倍。與此同時，UV價值排名前三名的主播，均為服飾類目直播間。帶貨品類以食品飲料為主的琦兒Leo，也較其他主播UV價值要高一些，達到3.85元，略高于平均水平的3.84元。

此外，客單價相對低一些，有助于提升轉化率。以衣哥為例，其7~9月的客單價分別為63元、35元、31元，轉化率則分別達到了2.23%、6.99%、6.42%，客單價降幅近50%，轉化率卻大幅提升至原來的3倍多。

交個朋友直播間也是如此，7~9月的客單價分別為135元、79元、49元，對應的轉化率為1.91%、3.8%、5.1%。

這一期，瘋狂小楊哥的UV價值和轉化率繼續墊底，但是其流量暴漲，場均場觀達到3156萬，相較上期的1640萬，接近翻倍。瘋狂小楊哥“反向帶貨”仍有非常強大的吸引力。

東方甄選則恰恰相反，知識帶貨的直播方式正在過濾掉許多“吃瓜群眾”，這一點可以從場均場觀的變化看出。東方甄選7~9月的場均場觀分別為2382萬、1640萬、1461.5萬，相對其他主播，場均場觀規模仍有較大優勢，但從自身的變化來看，東方甄選知識帶貨的光環正在消褪。

不過隨著場觀的下滑，價值用戶得以沉淀，東方甄選的UV價值和轉化率也有了小幅提升。但在免費流量日漸減少的當下，如何通過付費投流維持較高的銷售額，對東方甄選來說是一大考驗。

亮點：服飾類目三匹“黑馬”

三位服飾類目主播的入圍，是本期的一大亮點。女主播隋心、邱瑩瑩、丫頭baby堅持服飾垂直類目帶貨，已在抖音耕耘很長一段時間，此前已經取得不錯的成績，這次上榜也是長期堅持的結果。

從排名來看，隋心的漲速最快，從7月的第41名，到本期的第6名；邱瑩瑩、丫頭baby則由前20名，跨入前10名。

銷售額方面，隋心和邱瑩瑩均是從7月的5000萬~7500萬提升到9月的1億~2.5億，丫頭baby則三個月均處在1億~2.5億之間。

雖然都是同時進入榜十的服飾賽道玩家，不過三者在玩法上有所不同。

隋心的客單價在50-60元之間，而邱瑩瑩和丫頭baby的客單價則在200多元。

隋心的一大優勢是擁有成熟的供應鏈（或大批量庫存），銷售價格能壓到“出廠價”，并以此為“殺手锏”俘獲消費者。

進入隋心的直播間，你會經常聽見“品牌500多的衛衣套裝，出廠價才100”“1400塊的運動套裝，出廠價格才100多”歐貨羽絨服出廠才100多”等話術。

抖音博主“荷馬服裝直播”曾分析，“她（隋心）是唯品會的全網前5名，當唯品會的業務進行下滑的時候她第一時間轉到抖音，她進抖音的時候是自帶幾十萬件庫存，應該是價值兩到三億的庫存，她把這個庫存當清倉的價格，去進行甩賣，她早期賣貨的價格要比很多工廠生產的做工的價格還要便宜，你想想看她能賣不火嗎？”

而這種“清倉”、“賣尾貨”的套路，能讓消費者看得見實實在在的款式和地板價，的確容易讓人心動。

邱瑩瑩和丫頭baby的風格比較相似，均是帶貨女裝品牌，均是樹立專業人設，自己做模特也做主播，與粉絲建立聯系。

因此，邱瑩瑩和丫頭baby的流量主要來源于預熱短視頻。抖音博主“大樹瞎說電商”解釋，“邱瑩瑩為什么這么火？第一，只賣品牌女裝，品牌轉化高，有流量扶持，也自帶流量；第二，直播前發布預熱短視頻，據數量引擎數據顯示，邱瑩瑩一場直播，70~80%流量來自當天發布的預熱短視頻。”

抖音博主“亞畔歪嘴大濤說”認為，邱瑩瑩的視頻主要圍繞三點布局：一是打共情，展示自己的家庭，發寶寶的視頻，曬閨蜜，讓整個賬號變得有溫度，吸引一大批精準的閨蜜粉、媽媽粉；二是立專業人設，發穿搭視頻秀專業，發直播視頻秀成功，發故事型視頻秀獨立；三是發產品，讓用戶知道她是干什么的。

交個朋友走下坡路

東方甄選自走紅后，已經連續4個月穩坐榜一。瘋狂小楊哥也穩中有升，從7月的排名第四，到8、9月連續位列第二。衣哥在8月登上榜三之后，9月繼續穩定輸出。

下滑三個名次的交個朋友，數據顯得要慘淡一些。從7-9月的名次、銷售額、場觀來看，交個朋友在走下坡路。

7~9月，交個朋友的銷售額分別為3.17億、2.98億、1億~2.5億元，銷售額不斷縮減，雖然通過擴品類，拉低客單價來提升轉化率，但對銷售額的促進效果似乎不明顯；場均場觀同樣如此，從7月的136萬一路下滑到9月的111萬，場觀排名倒數第三，在的7個綜合類目玩家中墊底。

值得注意的是，交個朋友的直播場次是中最多的，9月直播79場。走專業主播路線，意圖靠數量取勝的交個朋友，顯然沒有取得較好的成效，直播場次的增加也沒有帶來太多流量。

交個朋友走下坡路，和羅永浩的退網、東方甄選的走紅有著緊密聯系。

6月12日，羅永浩宣布退出所有社交平臺，再次創業。這100多天里，少了羅永浩的光環加持，交個朋友失去了辨識度，以及流失了不少羅粉。與此同時，東方甄選的出現，帶來知識直播的風潮，并逐漸將之變成風口，成為主流。

在這一背景下，交個朋友離“抖音一哥”越來越遠。不依賴單個大IP，使用大量專業主播帶貨的模式能走多遠？期待交個朋友給出答案。